Cómo aplicar el reforzamiento para mantener a tus clientes motivados

Todo aquello que se refuerza es más probable que se repita.

Una de las estrategias psicológicas más eficaces y de mayor utilidad para el entrenador con el fin de potenciar la motivación del cliente y consolidar así algunas conductas, consiste en reforzar las conductas apropiadas de los clientes. Todo aquello que se refuerza es mucho más probable que se repita.

Reforzamiento intrínseco y extrínseco

Reforzamiento intrínseco

Los reforzadores más eficaces son aquellos intrínsecos a la propia actividad, por ejemplo, a la realización de actividad física. Por tanto, la primera idea que tenemos que tener en cuenta es que las actividades que diseñemos para nuestros clientes deberían ser, per se, inmediatamente reforzantes; es decir, según las preferencias individuales: entretenidas, que distraigan de los quehaceres diarios, divertidas, desafiantes, interesantes desde una perspectiva intelectual, que alivien el malestar general y los síntomas fisiológicos adversos, que aporten sensaciones agradables, que faciliten las relaciones sociales gratificantes, que fortalezcan la autoeficacia y la autoestima… Por tanto, es muy importante que la selección de objetivos, actividades y planes de trabajo que hagamos para nuestro cliente, resulten muy reforzantes.

Reforzamiento extrínseco

Sin embargo, al inicio de un programa de entrenamiento personal, debido a la poca experiencia que pueda tener el cliente con las actividades propuestas y en consecuencia a las pocas oportunidades que puede tener para percibir los reforzamientos intrínsecos de la propia actividad, puede resultar necesario incorporar lo que denominamos reforzamiento extrínseco.

El objetivo del reforzamiento extrínseco, o ajeno a la propia conducta, es que el cliente que inicia un programa de entrenamiento personal perciba que obtiene estímulos gratificantes contingente a la actividad, con el objetivo de aumentar la probabilidad de que se adhiera al programa de ejercicio físico y de esa manera existan más oportunidades para que perciba las sensaciones agradables intrínsecas que puede generarle el ejercicio físico.

En el ámbito del entrenamiento personal podemos utilizar diferentes reforzadores o estímulos, en función de las preferencias y recursos del cliente y del entorno en el que se realiza el ejercicio físico. Podemos distinguir dos tipos de reforzadores: reforzadores materiales y reforzadores sociales.

Reforzamiento materiales

Los reforzadores materiales son objetos tangibles que tienen un valor para el cliente.

Una interesante estrategia de reforzamiento material en este ámbito es la aplicación del Principio de Premack. Este principio consiste en utilizar como reforzador alguna actividad que le gusta realizar al cliente, convirtiendo esta actividad en una contingencia inmediata o muy cercana de la práctica de ejercicio físico. Por ejemplo, una persona puede decidir no comer o cenar, no salir a tomar una copa o no ver su serie favorita de televisión, hasta que no haya hecho su entrenamiento de ejercicio físico diario. En esta línea, puede ser apropiado también, siempre que sea posible, utilizar actividades gratificantes durante la práctica de ejercicio físico: escuchar música, charlar con compañeros… de forma que se asocie el ejercicio a la obtención de reforzamiento que proporciona la actividad gratificante. Además, los efectos positivos de esta actividad pueden distraer la atención de las sensaciones adversas que a veces provoca la práctica de ejercicio, contribuyendo también a la reducción de las contingencias negativas.

Reforzamiento social

Pero como hemos comentado, además del reforzamiento material, también existen los reforzadores sociales. Los reforzadores sociales son muy valiosos e incluyen el respeto, el reconocimiento, la aprobación, la atención del entrenador o el feedback verbal. Los entrenadores personales debemos ser muy generosos con el reforzamiento social, porque no sólo va a ayudar a consolidar la práctica de ejercicio físico sino que va a favorecer un ambiente de trabajo mucho más agradable y positivo, que al mismo tiempo va a contribuir a mejorar la adherencia.

Procedimiento para aplicar el reforzamiento extrínseco

Ambos tipos de reforzadores son compatibles y pueden combinarse perfectamente. Los reforzadores no deben aplicarse arbitrariamente, sino como consecuencia de conductas o resultados que dependan del cliente. De hecho, la clave del reforzamiento es que los clientes perciban que lo obtienen gracias a lo que ellos hacen. De esa forma, conseguirán una gratificación interna muy valiosa y sabrán cómo lograrlo de nuevo en futuras ocasiones. Por todo ello, es importante que el entrenador aplique el reforzamiento lo antes posible, señalando, cuando pueda existir confusión, la razón por la que se aplica.

Conductas a reforzar

Las conductas que, en general, deben ser reforzadas por los entrenadores, pueden incluirse en las siguientes categorías:

• Conductas de toma de decisión.
• Movimientos técnicos.
• Conductas de esfuerzo.
• Conductas que impliquen una buena concentración.
• Conductas que impliquen creatividad.
• Conductas de autocontrol.
• Conductas de cooperación.
• Conductas de comunicación.