Cómo organizar un sistema de coaching para mejorar la adherencia y los resultados de tus clientes

La diferencia entre un buen entrenador y un buen coach

Un buen entrenador sabe entrenar muy bien a una persona que está motivada, que es disciplinada y apenas tiene altibajos en el cumplimiento del plan de entrenamiento y nutricional. Por desgracia, estos casos componen el 5-10% de las personas con las que vas a trabajar. Con bastante frecuencia te vas a encontrar clientes que no cumplen correctamente con los planes establecidos.

Un buen coach es aquel que sabe entrenar a una persona pero al mismo tiempo influye en el funcionamiento psicológico de sus clientes, contribuyendo a potenciar sus motivación, controlar el estrés, fortalecer su confianza y lograr una atención apropiada en aquellos elementos controlables. Para ello, aplica correctamente estrategias psicológicas sencillas pero eficaces, como parte de su método de trabajo habitual.

Por qué es importante ser un buen coach (y no sólo un buen entrenador)

• Lograrás que tus clientes estén más motivados y mejoren sus niveles de adherencia a los planes de entrenamiento.
• Conseguirás que tus clientes logren mejores resultados y hablen bien de tu negocio (es tu mejor marketing).
• Te diferenciarás del resto de profesionales que solo ofrecen "entrenamiento y nutrición".
• Aprenderás a vender mejor al desarrollar habilidades como la escucha activa o la creación de preguntas motivadoras de cambio.

La base de un buen coaching

Cuando diseñamos nuestro programa pensamos en los planes de entrenamiento o nutrición que le pueda ofrecer y quizá en el soporte y seguimiento que le pueda aportar. Y nos olvidamos de una parte esencial del programa, el coaching, el conjunto de estrategias que pueda facilitar al cliente para influir sobre su funcionamiento psicológico y motivacional.

A continuación te describo 5 estrategias fundamentales para incorporar un sistema de coaching en tus programas:

1. Conectar e invertir en empatía.
2. Evaluar aspectos psicosociales.
3. Elaborar un plan centrado en la personas y ayudar al cliente a tomar acción.
4. Monitorización y seguimiento.
5. Ajustar el plan.

1. Conectar e invertir en empatía

El primer paso se trata de conectar, yo diría que es el paso más importante, la llave maestra que va a facilitar todo el proceso con nuestros clientes. Si no conseguimos conectar con la persona, va a ser muy complicado facilitar cambios. El objetivo de este contacto es que el cliente se sienta cómodo, que se sienta respetado y comprendido y que perciba que nosotros le podemos ayudar. Estos objetivos se tienen que conseguir lo antes posible y alimentarse durante todo el proceso. Para ello tenemos que invertir en empatía y desarrollar habilidades interpersonales y habilidades de comunicación, habilidades de conversación, habilidades de escucha activa. La comunicación es la verdadera "tecnología punta" que un entrenador debe dominar. La empatía es la puerta de entrada para acceder al territorio de las experiencias personales del cliente, y de esta manera favorecer que se involucre y, por ese camino, ayudarle a alcanzar sus objetivos. Sin conexión y empatía, no hay cambio.

2. Evaluar aspectos psicosociales

Realizar una buena evaluación nos va a ayudar a identificar lo que necesita nuestro cliente, cuál es su punto de partida y cómo podemos ayudarle. En esta evaluación recogeremos datos personales, de salud, nivel de actividad física, valoración de la condición física, hábitos... pero si queremos mejorar la motivación y la adherencia de nuestro cliente es fundamental conocer su realidad personal y social: predisposición al cambio del cliente, motivos para la iniciación del programa de actividad física, expectativas respecto a la actividad física, creencias y actitudes, preferencias, recursos y dificultades, apoyo social y familiar, nivel de estrés del cliente y estilos de afrontamiento, fuentes de autoeficacia, autoestima, gratificación y locus de control. Lo que no se mide, no se mejora.

3. Elaborar un plan centrado en la persona y ayudar al cliente a tomar acción

Una vez realizada la evaluación, es el momento para establecer objetivos eficaces y diseñar un plan centrado en la persona, teniendo en cuenta sus necesidades, preferencias, recursos. Para prevenir o corregir problemas de adherencia es fundamental que el plan que diseñemos tenga en cuenta la consecución de los siguientes objetivos: mejorar la autoeficacia, promover la autoestima y proporcionar gratificación. En este punto tenemos que ayudar al cliente a tomar decisiones y sobre todo acciones. Para ellos podemos utilizar estrategias como la matriz de decisiones, modelado o la preparación de la actuación. Porque sin acción no hay cambio, no hay mejora.

4. Monitorización y seguimiento

¿Pero cómo sabemos si el programa está funcionando para el cliente? ¿Cómo sabemos si el cliente va por buen camino? Para ello necesitaremos tener claro cuáles son los indicadores de progreso y vamos a tener que definir cómo realizar la monitorización o seguimiento del progreso. La forma en la que se va a evaluar el rendimiento de los clientes, influye en la percepción de control que tienen estos sobre su propio rendimiento. Y como consecuencia de ello, influye en su autoeficacia. En general, el entrenador puede contribuir a fortalecer la autoconfianza de sus clientes si utiliza un sistema de evaluación objetivo basado en datos (no en intuiciones o apreciaciones), en criterios establecidos previamente, y en conductas específicas (más que en resultados).

5. Ajustar el plan

En base a los datos que vayamos monitorizando y recopilando, iremos ajustando el programa para mantener a nuestro cliente en el camino correcto. En esta fase tendremos que seguir repitiendo aquello que está funcionando y mejorar aquello que no está funcionando. Para ello utilizaremos estrategias como el feedback, reforzamiento y la evaluación del rendimiento.