Cómo actuar como entrenador personal (o nutricionista) cuando un cliente no cumple con el plan establecido

La adherencia al plan de entrenamiento o nutricional consiste en que los clientes cumplan con precisión los cometidos que se les propone. También que realicen las actividades complementarias que se consideran pertinentes. Esto es necesario si queremos que los clientes consigan sus objetivos y nuestro negocio como entrenadores personales o nutricionistas funcione bien.  

Pero muchos entrenadores personales y nutricionistas tienen graves problemas de falta de adherencia. Con bastante frecuencia tienen clientes que no cumplen correctamente con los planes establecidos, mostrando una falta de adherencia (no cumplen con el plan) o una adherencia deficiente (cumplen a medias con el plan). Esta es una de las situaciones más frustrantes para un entrenador personal o nutricionista.  

Pero el entrenador personal o nutricionista puede (y debe) favorecer la adherencia apropiada de sus clientes, incorporando estrategias psicológicas a su método de trabajo habitual, a nivel preventivo pero también como forma de corregir los problemas de adherencia deficientes.  

Estas son algunas de la estrategias y actuaciones que un entrenador personal o nutricionista podría llevar a cabo para favorecer la adherencia de sus clientes: 

Programa una reunión con tu cliente

Si tienes algún cliente que no está cumpliendo con el plan, acuerda una reunión presencial (si es posible) o a través de una videollamada con él o ella. No te limites a comunicarte con tu cliente a través de un chat o una aplicación. Habla directamente (cara a cara, de manera presencial u online) con tu cliente. 

No juzgues a tu cliente

No juzgues a tus clientes poniéndoles etiquetas: “es un vago”, “no tiene fuerza de voluntad”... . Describe en tus notas su comportamiento, las cosas que hacen o deja de hacer pero no juzgues (bien o mal), estas etiquetas pueden dificultar mucho el proceso de cambio. 

Las personas somos ambivalentes, tenemos motivos para cambiar comportamientos pero al mismo tiempo tenemos motivos para no cambiar. El cambio de hábitos y comportamientos es un proceso complejo y costoso, no sólo se trata de tener buenas intenciones.  

Pregúntale cómo se encuentra y por qué no está cumpliendo el plan

Lo más importante en este proceso es conocer los motivos y las percepciones de la persona para no cumplir con el plan. Por tanto es fundamental que le preguntemos a la persona directamente por qué no está cumpliendo con el plan. No te adelantes a los acontecimientos, trata de conocer con detalle la realidad personal de tu cliente. Lo importante es conocer su motivos y sus percepciones sobre la situación y trabajar sobre esas percepciones. 

Escúchale de manera activa e invierte en empatía

Saber escuchar es una cualidad fundamental que reúne diversas habilidades, la mayoría no verbales: establecer el adecuado contacto visual; asentir con naturalidad y oportunidad; utilizar posturas, gestos y sonidos que muestren al que está hablando que se le escucha y se le entiende; y respetar los silencios del interlocutor sin querer intervenir en cuanto se calla. También conlleva algunas habilidades verbales y paralingüísticas, ya que cuando el que escucha toma la palabra, los contenidos de sus mensajes y la forma de transmitirlos constituyen un feedback muy importante. Un entrenador que domina estas habilidades y, por tanto, sabe escuchar, tiene mucho ganado para ser un buen entrenador personal.  

La empatía se produce cuando el cliente percibe que el entrenador es capaz de ponerse en su lugar. Algunas personas creen que tienen empatía porque comprende a la persona con la que habla. Sin embargo, es la percepción de esa persona lo que cuenta.  

Para que se produzca la empatía, el entrenador debe actuar consecuentemente con ese objetivo. Es decir, debe invertir en empatía, haciendo cosas que propicien la empatía. Para invertir en empatía es necesario que el entrenador escuche con verdadero interés y cercanía lo que el cliente expresa, y mostrarle que, sin juzgarlo, se le comprende y se está en la misma sintonía emocional que él o en una que sea compatible con esta. Para activar estos elementos, las técnicas que corresponden al lenguaje no verbal, paralingüístico y verbal (que los comentaremos más adelante), juegan un papel trascendente; pero sólo serán eficaces si reflejan una actitud natural y sincera del entrenador aceptando al cliente, conectando emocionalmente con él y comprendiendo sus necesidades. 

Centra la atención de tu cliente en la solución (y no en el problema)

Ayúdale a tu cliente a centrar la atención en la búsqueda de solución del problema. Es habitual encontrarnos con clientes que se quejan y lamentan por los problemas que tienen en la vida que les dificulta cumplir con el plan. Tu trabajo consiste en ayudarles a cerrar la atención en la búsqueda de soluciones y en los elementos que controlan. Para ello puedes utilizar las siguientes preguntas: “¿Cómo podrías manejar o solucionar esta dificultad?” “Qué podrías hacer para tratar de cumplir con el plan?” “¿Qué has hecho otras veces en esta situación para cumplir con el plan?”. 

Ayúdale a tu cliente a recordar los beneficios que podría obtener con el cumplimiento del plan

En gran medida las motivación de las personas depende del atractivo que para las personas tienen los beneficios de todo tipo que se pueden conseguir del entrenamiento y el plan establecido. En principio la motivación básica será mayor cuanto más atractivo sea para las personas el beneficio material, social o interno que podría conseguir con el plan. Es el momento para recordar los posibles beneficios a corto, medio y largo plazo que podría obtener la personas llevando a cabo el plan establecido. 

Restablece los objetivos y el plan de acción

En este punto es importante que le ayudemos a recordar sus objetivos. Es probable que tengamos que reajustar esos objetivos tratando de que sean objetivos eficaces. En este artículo te explico cómo establecer objetivos eficaces. 

Establecer objetivos eficaces conlleva diseñar un plan de acción realista, alcanzable y sostenible. Es muy importante que regulemos la dificultad de esas acciones. Con clientes que no cumplen con el plan, el objetivo tiene que ser ponerse en marcha y que comiencen a dar los primeros pasos. Diseña un primer paso realista y sostenible. 

Ayúdale a preparar la actuación y hacer que sea una experiencia agradable y apetecible

Tenemos que ayudar al cliente a planificar bien las acciones que va a llevar a cabo. En psicología conocemos muy bien que ciertos contextos (momento del día, presencia de ciertas personas, actividades o estados energéticos y anímicos) favorecen los comportamientos y las acciones a llevar a cabo. Otros contextos en cambio pueden dificultar estas acciones. Por otro lado, es fundamental que tratemos de generar experiencias agradables y apetecibles, donde ayudemos a nuestro cliente a mejorar su autoeficacia, promover la autoestima y proporcionar gratificación. 

Establece algún mecanismo de seguimiento

Es necesario que establezcas algún mecanismo de seguimiento donde tengas claro cuáles son los indicadores de progreso. La forma en la que se va a evaluar el rendimiento de los clientes, influye en la percepción de control que tienen estos sobre su propio rendimiento. Y como consecuencia de ello, influye en su autoeficacia. En general, el entrenador puede contribuir a fortalecer la autoconfianza de sus clientes si utiliza un sistema de evaluación objetivo basado en datos (no en intuiciones o apreciaciones), en criterios establecidos previamente, y en conductas específicas (más que en resultados). 

Refuerza cuando cumpla con los primeros pasos del plan

El reforzamiento es una estrategia psicológica muy eficaz para potenciar la motivación del cliente, donde aplicamos un estímulo gratificante contingente al cumplimiento del plan. Los reforzadores más eficaces son aquellos intrínsecos a la propia actividad. Por tanto como comentábamos anteriormente, las actividades que diseñemos para nuestro cliente, debería ser, per se, inmediatamente reforzantes: entretenidas, que distraigan de los quehaceres diarios, divertidas, desafiantes, que aporten sensaciones agradables, que faciliten las relaciones sociales gratificantes, que fortalezcan la autoeficacia y la autoestima… 

Sin embargo, al inicio de un programa de ejercicio físico (o nutricional), debido a la poca actividad física que pueda realizar el cliente y en consecuencia a las pocas oportunidades que puede tener para percibir los reforzamientos intrínsecos de la propia actividad, puede resultar necesario incorporar lo que denominamos reforzamiento extrínseco. El objetivo del reforzamiento extrínseco, o ajeno a la propia conducta, es que el cliente que inicia un programa de ejercicio físico (o nutricional) perciba que obtiene estímulos gratificantes contingente a la actividad. Los reforzadores extrínsecos pueden ser materiales o sociales.  

Los reforzadores sociales son muy valiosos e incluyen el respeto, el reconocimiento, la aprobación, la atención del entrenador o el feedback verbal. Los entrenadores personales o nutricionistas debemos ser muy generosos con el reforzamiento social, porque no sólo va a ayudar a consolidar la práctica sino que va a favorecer un ambiente de trabajo mucho más agradable y positivo, que al mismo tiempo va a contribuir a mejorar la adherencia.